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Cómo Endologix renovó la confianza de un médico en el dispositivo de ovación
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Un médico que sólo había usado Ovation dos veces en el transcurso de 2017 y 2018 ha tratado a cinco pacientes con el dispositivo en sólo los últimos 60 días. Así es como Endologix lo convenció para que le diera una segunda oportunidad al dispositivo.
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Han sido un par de años turbulentos para Endologix, pero como MD+DI informó en febrero, la compañía ha estado trabajando duro para recuperar clientes.
Durante la llamada de beneficios del primer trimestre de la compañía, el CEO John Onopchenko compartió una historia sobre un médico de un centro médico académico en el oeste de los Estados Unidos (no reveló el nombre del médico ni del centro) que había usado Ovation sólo dos veces en el curso de 2017 y 2018
Irvine, CA adquirió la plataforma Ovation a través de su fusión con TriVascular en febrero de 2016. Es un dispositivo de bajo perfil que ha ampliado la cartera de la compañía en términos de pacientes que pueden ser tratados. En junio de 2017, Endologix reportó resultados positivos de 30 días de un estudio que evaluaba la EVAR en mujeres que usaban el sistema Ovation.
"Sus razones para no utilizarlo con más frecuencia eran que había pocos datos disponibles y creía que era un producto técnicamente difícil de implantar", dijo Onopchenko. "Y francamente, eligió como casos iniciales, una desafiante presentación de cuello cónico invertido."
A finales del año pasado, Endologix inició múltiples conversaciones con este médico para explicarle el "por qué" del diseño de Ovation, junto con nuevas pruebas en forma de datos ENCORE de cinco años, y esas conversaciones intrigaron al médico lo suficiente como para pasar un día visitando las instalaciones de la compañía en Santa Rosa, California, a finales de enero para reunirse con Onopchenko y otros representantes de la compañía.
"Obtuvo una mejor comprensión de las pruebas, y también vio de primera mano el proceso de fabricación en el que se crea Ovation", dijo Onopchenko. "Y tengo que decirles -ahora he sido testigo de esto varias veces- que cuando los médicos ven cómo se crea el dispositivo, es una experiencia bastante notable. Además, mientras estábamos en Santa Rosa, completó con éxito un despliegue simulado de un dispositivo de Ovación, lo cual es un gran paso para descubrir por qué inicialmente creía que era técnicamente desafiante"
Onopchenko dijo que poder explicar a los médicos a propósito "el por qué" de cada paso en el proceso de despliegue del endoinjerto contribuye en gran medida a cambiar la forma en que se percibe el dispositivo Ovation.
"Desmitifica y reduce en gran medida la reacción inicial de nuestros competidores al considerar que se trata de un procedimiento técnicamente desafiante", dijo Onopchenko.
La visita también le permitió a ese médico en particular la oportunidad de identificar mejor la selección apropiada de pacientes de Ovation. El médico ha tratado a cinco pacientes con Ovation en los últimos 60 días, dijo Onopchenko, y ahora es un lugar activo para el ensayo EVAS2 de la compañía.
Estas son las razones por las que el médico le dio a Endologix el motivo por el que ha comenzado a integrar a Ovation en su práctica desde la visita al centro.
1. La capacidad de tratar a más pacientes en la UTI
Onopchenko dijo que el médico puede tratar a más pacientes de acuerdo con las instrucciones de uso de la etiqueta del producto, gracias al bajo perfil y la trazabilidad del dispositivo.
2. Mejor comprensión de la ciencia detrás del sellado
"Dice que'tenía sentido lógico'. Creemos que actualmente es el único dispositivo que no causa dilatación aórtica del cuello, sobre la base de los datos de cinco años y las tasas subsiguientes de reintervención, tipo I y sin expansión del cuello", señaló Onopchenko.
3. Apreciación por Endologix en el espacio EVAR
"Nos dijo que realmente aprecia por qué somos la única empresa que está tratando activamente de mejorar la tecnología en la categoría de EVAR infrarrenal", dijo Onopchenko. "Como académico en un centro médico académico, obviamente, enseñar, evaluar e investigar es fundamental para la misión. Somos la única compañía que está haciendo el tipo de investigación de mercado y expansión de indicaciones"
Así que la historia sirve como ejemplo de cómo los datos, la educación (incluyendo implementaciones simuladas) y una experiencia positiva de uso temprano animaron a un médico a expandir el uso de Ovation con bastante rapidez, una vez que los beneficios del dispositivo le resultaron claros.